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【独家】三步直击用户痛点,看传统食品巨头将

时间:2016-12-14 11:34来源:www.shitangshoufanji.net 作者:食堂售饭机网 点击:
 三全鲜食 是的,昔日的速冻巨头三全开始进军快餐业了!你!没!听!错!这事儿他们已经筹划两年多了,上海作为一个实验基地已经初有成效,这些天在进攻北京。三全食品董事长陈

三全鲜食

 

是的,昔日的速冻巨头三全开始进军快餐业了!你!没!听!错!这事儿他们已经筹划两年多了,上海作为一个实验基地已经初有成效,这些天在进攻北京。三全食品董事长陈南和小编坦诚地交代了这次转型的来龙去脉和心得。三全搭建了“App+funbox智能终端+中央厨房”的模式,以此解决都市白领午餐问题。前有饿了么、到家美食汇、大众点评等餐饮O2O巨头,后有传统的便利店、固有的用餐习惯,三全如何破局?施炜、徐欢生这两个老少配也给三全支招,他们二人对三全的新事业都非常期待,但同时也都从局外人的角度提了非常中肯的建议。


来源:正和岛内容部

采编:黄钱钱 杨不悔

  

陈南:我父母都是医生,1990年辞职下海,发明了第一颗速冻汤圆,冷藏冷冻技术让三全的标准化、工业化生产能力越发成熟,到今天三全有着30%的市场占有率,做到了全国第一。

  

三全的新事,我思索了整整一年多,这是我们的第三次战略转型,目标定位是——餐桌食品的最佳供应商。我们想进入外食的餐桌。

一个饮料售卖机引发的创新


进入外食的餐桌意味着我们要从一个生产企业转变成一个生产服务型企业,过去我们是一个内容提供商,现在则变成内容加平台。怎么做呢?无论是移动互联网还是O2O,但核心还是卖饭的,要解决消费者的核心需求。

  

标准餐品里面午餐是最大的一块,所以我们就聚焦在做午餐标准化的餐品。那么三全的优势、机会、威胁、劣势是在哪里?也就是下面这张图。



▲标准午餐市场分析

  

我们试图去借鉴传统的模式,比如便利店711。餐品是产品,店铺是销售平台,这种模式线下资产比较重,不是我们想去做的。另外还有连锁快餐的售卖模式也是线下太重。后来我们到国外去考察,发现韩国有售卖乳酸菌饮料小推车的模式。这种模式最大的问题是订单过于随意,留不下有效的数据。

  

那到底该怎么办呢?我左思右想,有一天突然看到了一个饮料售卖机就开窍了,为啥不做一个智能售饭机?因为全世界还没有这个设备,所以我们不得不自己开发设备。一台售饭设备投进去,把过去的零售商、经销商全部颠覆了,相当于从工厂直接到了你家里附近或者办公桌旁边。



▲三全鲜食O2O模型

  

上图是我们新的商业模式。分布在全国各地的工厂生产出来的便当,通过物流进入到我们安放在各个公司和楼宇的智能售卖机,线上消费者通过APP选购和支付,并且直接从售卖机取货。

  

施炜(华夏基石管理咨询集团合伙人)点评:

从全世界来看,解决白领午餐问题主流就就两种模式。一种是便利店,比如711。还有一种就是公司附近的连锁小餐店,比如真功夫的。这种模式我并未见过,算是一种创新。现在好多传统企业转型,习惯了从企业自身的优势出发。而忘了转型最应该做的是思考目标人群,他们需要什么。

  

陈南:对,我们恰恰是看到了消费者午餐的痛点。中午吃什么成了让大多数白领头疼的事儿。点外卖吧,有时候可能得等上一两个小时;出去吃吧,要么不满意要么排长队。

  

我们一直在思考这种模式能够用户带来什么。

  

施炜(华夏基石管理咨询集团合伙人)点评:

假如我来做这个事儿,我可能会投几个亿来做移动车,对车进行改装,可以加热。可以加热好了送货上门,也可以让人到写字楼一层来取餐。既然想用智能终端机,为何不把送餐车直接变成智能终端呢?

  

陈南:这个我们已经想过了。移动送餐车主要有三个问题,一,成本高;二,受交通状况影响较大。我们现在的配送都是选择在凌晨,要是在白天遇到堵车,我们的配送车可能根本就动不了。还有,你要配送,又需要人力,是不是又增加了成本。这样的话和现在的外卖模式并没有什么区别。

  

而我们的新模式配送相当于是B2B,我们是从工厂批量配送到各大写字楼,但别人是B2C,这节省了很大的物流成本。而且我们能做到大规模生产,所以生产成本也比较低。我们就把这部分成本让利给用户。这个餐品未来会不会做到免费,我不知道,但是肯定的是可以巨便宜。目前基本上15块钱可以买到市面上25元以上的标准。

  

我唯一要控制的问题就是当天的饭当天卖完。这需要我们根据大数据来提前预测每个售卖机需要多少的量,事实上http://www.shitangshoufanji.net/sfxw/828.html。但是肯定会有百分之几的剩餐率,不过我们的损益模型已经涵盖了这部分。

  

徐欢生(北京健康云创始人)点评:

新的商业模式最好先拿一块实验田验证,一旦验证成功再大规模推广开来。

  

陈南:对,我们第一个是在上海进行验证的,效果很不错。上海现在大概400台机器,已经积累了6万个注册用户,这个月底大概会到10万。我们日均活跃度是15%,周活跃度在40%左右。

  

施炜(华夏基石管理咨询集团合伙人)点评:

这里有一个核心问题,用户是不是足够便利。人是越来越懒的。智能盒饭机类似于京东的自动取货机,但是京东自动取货机的比例很低只有10%左右,好像不部分人更喜欢送货上门。

  

陈南:这个便利性恰恰也是我们的优势之一。我们可以做到线下线上无限接近,非常方便和快捷。我们与京东智能柜不同的是,我们的设备大部分是直接投放在公司里面,它很可能就在距离你办公桌二三十米的地方,你连下楼都不需要。而从线上来说,用户只需打开APP,下个单就可以了。

  

而且我们采用预置的方式,生产完的餐品我们的工作人员会一大早就放进售饭机上。用户手机点餐后只需走十几米去拿,他们再也不用担心等餐等一个多小时了。

  

施炜(华夏基石管理咨询集团合伙人)点评:

恩,这点比外卖要更有竞争力。其他传统企业转型也要考虑同样的问题。如何满足用户需求才是思考所有问题的本质,需要互联网才用互联网,不需要就不要用互联网。互联网怎么用,用到什么程度,什么范围怎么去用,这也是根据用户需求来决定的。

商业模式再牛B,好产品才是王道


商业模式当然是一方面,内容更重要,如何打造出一个有高逼格的互联网便当呢?

  

消费者众口难调,我通过调研发现,人的味觉记忆周期是23天,三全鲜食提供的菜单是每天4种选择,一天一个主题不重样,如果想把菜单上都尝遍需要24天,正好在你对美食的记忆消失之前。

  

施炜(华夏基石管理咨询集团合伙人)点评:

还有一个问题我比较关心——东西好不好吃,不好吃一切都没有意义。

  

陈南:我们可以利用线上平台互动,让产品迭代更快捷。消费者对菜品有什么意见,下周就能体验在新菜单上。

  

其次,考虑“办公室的餐桌”,我们提出“不出骨,不出余”的新风尚,让用户一盒饭可以完全地吃干净,而不是像普通中餐,骨头厨余扔一桌。



▲三全鲜食的云菇蒸仔鸡饭

  

在我们眼中,它们不仅仅是盒饭,更是一份作品,所以是怀着“一颗敬畏心+一种工匠精神”来做。我们力求原料、调料到包装的每一个细节都无可挑剔。包装材料通过了FDA(美国药品局)的认证。现在的快餐普遍是热配送,但是我们考虑到热便当更容易滋生细菌,所以三全鲜食一律采取零到八度的冷链配送。

  

施炜(华夏基石管理咨询集团合伙人)点评:

冷餐配送虽然更安全但加热的问题怎么解决呢?一个公司有20个人下单,就一台微波炉,那岂不是要得等好久?

 

陈南:我们产品因为是冷藏储存,平均加热时间仅需要1.7分钟,即使有20个人同时吃饭,那也是很短的时间,而且二十个人一起加热的可能性不大吧?

  

徐欢生(北京健康云创始人)点评:

我有一个问题,互联网的逻辑是先从用户抓起,而不是从产品。这个时代是谁掌握了用户谁就是最牛逼的。至于产品是谁生产的并不重要。即便你特别好吃,但是我一个月才吃一次,而其他外卖平台用户可能天天在用,这样这两个平台的价值就完全不一样了。现在好多传统企业有一个误区就是认为我的产品如此好,用户一定会买单,不好意思,产品再好抓不住用户也是白搭。而你抓不住用户就相当于抓不到入口。


陈南:我同意你的观点,但是这里对我们有一个误解。我们所做的一切改进都是从用户角度出发的,给用户提供了一份具有超高性价比,同时又方便健康的餐品。

  

我们现在的用户入口有三个。第一个是餐品本身。现在好多用户都是吃了我们的产品,觉得不错来找我们要求投放设备和下载APP。好产品本身就是一种入口,褚橙的案例就足够说明了这点。第二,线下设备。6月23日我们开始在北京铺设智能设备,铺设起来非常顺畅。这个设备就是一个线下的购买场景。而且我们把它弄得更好玩了点。只要有人经过,设备的红灯就会一闪一闪,吸引别人过来关注。还有第三个入口就是我们自己的APP。目前通过产品和智能售卖设备吸引来的用户还是非常多的。

  

徐欢生(北京健康云创始人)点评:

但是你要知道用户可能今天想吃黄焖鸡,后天吃吉野家,只是单一的盒饭如何保证用户的黏性?



  

陈南:这正是我们下一步要做的事儿,等我们把产品和售卖的体验做出来要开放产品。仅仅提供自家便当肯定满足不了消费者的需求。三全鲜食的定位是基于餐桌的产品开放的垂直电商平台,而三全食品只不过是我们的内容供应商之一。未来我们可能会卖其他品牌便当甚至果汁、蔬菜等一切与餐桌有关的东西。

  

在我们产品还没有放开之前,我们并不希望用户频次过高,因为这对我的产品开发多样性要求很高,一周吃一次到两次就非常OK了。

  

另外,我们还开发了比较好玩的社交功能。我们有一个匿名送餐的功能,假如某个人对谁比较来电,你可以在网上支付了,送给你想给的人,但被送的人看不到你的信息。

  

我自己有一个O2O三角平衡的理论,那就是产品内容、线上平台、线下体验三者缺一不可。我们最终的目标是餐桌场景产品开放的垂直电商。未来午餐这块市场可能是外卖、堂食和智能设备并存的,不可能一家独大,也不会是谁能取代谁。

我们比七八十的老人还老吗?


陈南:互联网技术会带来一场革命,它对传统产业的商业模式一定是颠覆式的,但是传统产业并不是没有机会,因为无论如何变革市场对实物产品的需求还是存在的。比如你现在还买衣服吗?肯定买啊,只不过由百货商场到淘宝了。

  

其实,对传统企业来讲,三全鲜食这个案例最大的意义不是对与错,以及能否做成功,很可能未来两三年三全鲜食模样和我今天给你们描述的有很大不同,因为这个时代就是不断地试错,不断地迭代。但是有一点可以肯定的是传统企业在历史上产品或者说内容积累对未来产业互联网的平台非常有价值,你所需要做的就是需要去适应和学习互联网这种新技术和新模式。

  

我老爸老妈都七十多了,晚上一人抱着一台电脑玩年轻人的东西,不断学习新东西。他的手机换的比我还勤,都是最新款的。他手机里的APP可能比很多年轻人还潮,滴滴打车之类都有。

  

恐怕只有这股对新事物开放学习的心态干互联网才可能能成。

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